从创业成本来讲，电子商务（简称电商）是比较低的，2015是不是还遵从以前的经验呢，砸网络广告？平面广告？建立QQ群？营销微博？公众微信号？2015年电商创业的我们应该怎么做呢？

 

       电商行业在过往最大的问题就是流量成本高昂，毛利低下，同质化严重造成客户忠诚度低，复购率低。对不少电商来讲，几乎无复购率可谈，只要一停止砸广告，订单马上直线下降。本质上来讲，电商应该符合一切经济学的基本规律：有可控的客户获取成本（流量成本），有合理的毛利和客单价，有较好的品牌忠诚度和客户回头率（复购率）。

 

       市场上总有成功者。通过五种电商模式的分析屌丝创业如何成功进行电商创业，他们是如何有效解决高流量成本，低毛利，和低复购率这三个问题呢？

 

一 微博电商

案例：RoseOnly微博开花店

       利用微博开花店，野兽派花店是第一个例子，开店的时候利用井柏然的大号推荐了下，获得了第一批粉丝。以花艺展示结合感动的买花和卖花的故事，打动年轻人的心，获得极快速的微博传播和口碑效应。具有颠覆性的是：

 

       1.开店的时候都没有网站；

 

       2.无网店或实体店，只是一个微博。

 

       3.要订花，就通过私信就好。

 

       4.要支付，就用支付宝账号！

 

       微博和微信平台的兴起颠覆了我们很多传统的认知。很多初期受资金限制的企业，第一次发现原来获取用户并不一定非要去做个网站，做个App；相反利用微博和微信平台可以有效获得品牌的传播。

 

       微博在品牌推广的潜力大！RoseOnly的成功几乎重塑了大家对微博的理解。微博在任何领域都是油田，就看你怎么开采。即便是别人已经开采过的领域，你只要有自己的打法，依旧有冒头的可能性。这是其他类型的互联网创业所不多的能弯道超车现象。

 

模式优势：

       通过包装进口花，以花艺的方式提升了整体网络花卉业的档次，可以获得较高的毛利和客单价。我们知道蘑菇街给淘宝导流的平均客单价是在80元左右；但同样是电商，高客单价和较高毛利是RoseOnly的优势。另外，通过微博进行炒作和传播，获得海量粉丝和注意力，本质就是获取低价流量和忠诚粉丝的口碑传播。这解决了传统电商中流量获取成本高，客单价和毛利低的两大问题。

 

模式劣势：

       鲜花品类门槛较低；从业者甚多。从当初曾经名噪大江南北的莎啦啦花店到后来互联网花店千店争舸；最后俱往矣可以对产业格局窥斑见豹。虽然目前RoseOnly以进口花，礼品，花艺，故事营销等新的概念下使网络花店获得重生，但长远来讲，如何克服花店行业从业者分散，客户品牌粘性不够高这一问题，还是具有很大挑战。另外微博毕竟是一个第三方平台，不可控性较高，用户的沉淀率不够。长远来讲，如果业务要做大， 还是要有独立的网站建立独立品牌知名度为好。

 

更多启示：

      利用微博效应获得便宜流量和忠实粉丝；并通过情感营销获得品牌溢价，这是我们从RoseOnly，野兽派这样的微博电商获得。除此之外，利用微博进行本地化的小而美电商服务对更多的创业者有更广泛的启示。

 

       一家温州微博蛋糕店SummerwayCake夏未的黑森林蛋糕，吃了以后赞不绝口。朋友说，这家的老板是个爱用微博的小姑娘，灵机一动开了一个微博蛋糕店，通过微博私信订购，没想到一炮而红。由于生意火爆，老板不仅每天限款限量，价钱一点都不少，一个8寸的蛋糕卖到250元，老客户才有20元的折扣。这是一个小而美的创业生意，每个微博粉丝，都成为了蛋糕店的免费宣传员。

 

       在温州，这样的微博美食店据说有20多家；你不得不佩服温州人的生意头脑。在很多IT创业者拼命琢磨着商业模式，不断找人融资时，温州的草根创业者却能利用最新的IT技术做好他们身边的生意。

 

二 微信电商

案例：微信卖板鸭

       在长城会在南京组织的一个移动互联网分享沙龙上。我见到了一位通过微信卖南京板鸭的创业者。他们公司做的事情简单，第一是拉用户；第二是通过电商来变现。

 

       先说拉用户。该公司用了很多办法：比如建立了很多南京本地的吃喝玩乐用户微信群。为了吸引眼球，他们采取的就是美女策略，直接在陌陌等各类聊天工具上看哪个南京姑娘的粉丝数最多，然后把该姑娘挖过来工作。当群建到一定规模以后，就号召粉丝关注其公共账户。由于南京的特产是板鸭，而板鸭是南京人几乎每顿饭必吃的食品（据调查，全中国每年1/3的鸭子都被南京人吃掉），所以卖板鸭就成为了该公司的一个自然选择。随着粉丝数的增加，该公司也在增加其他适合南京市民的电商品类。

 

模式优势：

        微信电商有很多优势：最直接的就是相当于省却了短信群发费。有营业额过千万的淘宝商家算过，一年光短信群发费，用微信就可以省掉十几二十万。第二，微信的传播虽然不如微博，但信息依旧可能被分享到朋友圈或者群对话。第三是由于强制提醒推送，微信用户对推送商品链接的阅读率，打开率，和购买率都比较高。

 

模式劣势：

       微信注定更适合是一个CRM平台。和微博的45度斜视不同的是，微信的用户潜意识里会有双向沟通的需要。杜蕾斯每天可以从其微信粉丝收到2万条各类的语音和文字留言，为此，杜蕾斯建立了专门的一个十个人的团队来处理信息。财大气粗的杜蕾斯可以这么做，对于普通的创业公司是无法承担处理价值不高的微信信息的成本。微信电商要尽可能集中在高客单价和高毛利的领域才有更好的获利机会。

 

更多启示：

       微信是一个精准信息平台。注定了信息越精准，电商的成单率就越高。比如案例中的板鸭，在南京人的社区中这个案例才成立。如果是换了外地人，板鸭的信息就可能被认为是垃圾信息。随着智能手机的普及，微信的低门槛帮助更多做小生意的人更好的创业：目前已经有了很多很朴实的成功案例：比如学校门口的大妈利用微信卖煎饼；比如水果摊老板不需要店面，只需要仓库，利用微信卖水果，月净利润4万。当客户细分和精准到一个度上以后，微信广告就不是广告，而是信息。而发展客户也不需要像电商那样大海捞针式的买用户，而是重点发展忠诚客户。微信不仅在改变电商的格局，也在改变服务业的格局。上海的一位律师通过管理其几千个微信粉丝，获得了比其他律师多了好几倍的业务。

 

三 社区电子商务

案例：铁血网

       谈起社区电子商务，必须要谈铁血网这个案例。

 

       铁血网这个案例很多人已经很熟悉。创始人蒋磊在清华读书的时候做了一个军事为主题的论坛，获得了一批忠实的用户。一直没有合适的商业模式，就靠了一点广告费苦苦支撑。后来有一个做房地产生意的用户，神话般的给蒋磊投资了100万，蒋磊就靠这100万支持了四五年，期间引进过Google的关键字广告，最多收入也不过每月几千元美金。

 

       由于军事人群很难对广告主产生精准广告的投放效益，最后蒋磊被逼走向了做自有军品商城这一条路。从2007年底创始人蒋磊给国外供应商一封封发供货邮件到铁血做自有品牌“龙牙”，铁血的电商之路甚至可以说惊人的顺利。2007年底，铁血上线了第一款、也是当时唯一一款定价700多元的军事户外类外套，一个星期就卖出了十多件。出人意料的销售速度给了蒋磊底气慢慢增加商品数量。2008年初，铁血军品开始把品类扩充至墨镜、手电筒等。

 

       铁血君品的销售数字很漂亮：2008年600万，2009年猛增3倍多至2600万，2010年突破5000万，2011年7000多万。毛利40%，净利10%。

 

       因为聚集了大批高度细分的用户，铁血的电商业务几乎不需要在其他网站上做推广，这为铁血网节省了大量的流量获取成本。

 

模式优势：

       如果要让蒋磊谈做社区电商的经验，他会简单地告诉你两个关键字：用户和品牌。在他看来，社区越垂直，做电商的成功可能性越大。社区掌握着大量的用户，这是商业价值的源头，而品牌是高附加值的代名词，也是各大电商试图提高利润率时首选的途径之一。换而言之，社区解决了低成本获取流量的问题；而自有品牌解决了电商行业中普遍存在的低毛利问题。

 

模式劣势：

       我们知道做独立平台的电子商务是一个牵涉到多个环节的创业项目。从技术到美工到仓储管理，没有一样是轻松容易的。一个企业牵涉到的价值环节越多，管理越复杂，可扩展性就越弱。社区电子商务是媒体基因和零售基因的混合，打个比方就是一个企业既要知道怎么办报纸，又要懂得怎么开专卖店。很明显媒体和电商两种基因混合给铁血带来的挑战就是天花板明显，增长速度相对较慢，骨干员工不易培养。

 

更多启示：

       社区电子商务注定是有价值的；除了军事领域之外的垂直细分仍然有很多的可能性。随着移动互联网的发展，更多基于兴趣爱好的小而美社区可以通过社区电子商务进行营利。最近一群科比的粉丝，在移动互联网上利用简网（app.cutt.com）提供的一套万能App生成器，创造了一个科比的手机社区，不仅有科比的最新新闻，还有粉丝之间的各种互动。该社区每天登陆的人数接近万人，可以想象，结合社区电子商务，该社区可以通过出售和科比相关的周边产品很快获得盈利。社区电商非常适合小而美的创业。如同我之前所论述，如果规模做的很大，该模式就会遇到管理和人才的瓶颈。对于广大创业者来讲，兴趣和生意的结合，恐怕是社区电商的魅力所在。

 

四 达人电商

       在国内，乐峰网是达人经济的一个成功代表。作为著名电视主持人，李静主持多档节目，并推出了乐峰网，除了代理大牌外，还推出了自己的静佳品牌。乐峰获得红杉的巨额投资后，主打达人经济的王牌。在众多垂直电商沉迷于价格战的今天，乐蜂网要走一条区别于其他B2C电商的运营之路，即利用达人在粉丝群体中的影响力，开发周边产品，带动粉丝消费的运营模式，造星并且最大限度挖掘明星达人背后的经济效应。乐峰试图通过签约和培养1000个草根达人，影响5000万粉丝，来完成这一中国的“玛莎·斯图尔特”壮举。

 

       可能有人认为李静是大明星，做达人经济才成功，其实不一定大明星才能成功，小达人也不一定会失败，这里分享一个案例。

 

案例：Ayawawa的娃娃美颜课

Ayawawa杨冰阳是天涯和猫扑红人，在天涯时代，曾被评选为天涯十大美女，在猫扑时代，以一句聪明的女人没我漂亮，漂亮的女人没我聪明而走红。

 

      但杨冰阳最聪明的一点在于，她很早就意识到网络红人这样的一个身份并不安全。她很快开始转型，并成为了女性的恋爱专家，她撰写了《别把男人不当动物》，教女人如何识别不靠谱的男人花招，找到靠谱能托付终身的好男人。恋爱学对无数高智商的女人是很受用的。特别在当今的中国，无论是白富美，还是白骨精，为不靠谱的感情和男人所困最后熬成黄金剩斗士的大有人在。杨冰阳精准的把握到了这个市场契机，通过博客，电视，和出版迅速成为了这个领域的“教主”。微博兴起以后，杨冰阳利用微博的力量更快速的扩大自己在这个领域的影响力，几年时间获得了67万粉丝。

 

       光写书是无法支撑起达人经济的；杨冰阳很快在淘宝上开了化妆品网店娃娃美颜课。www.xiuzhanwang.com通过代理一线品牌，并通过微博上对美容和爱情方面的答疑和辅导，把粉丝导入到自己的店铺。由于她的粉丝很多都是具有购买力的中产白骨精和白富美，她的店铺的平均客单价自然要高过普通的淘宝店铺。经过一段时间的经营之后，她的店铺也开始卖空气净化器等更高客单价的其他家庭关联产品。

 

模式优势：

       利用名人效应做生意的优势是显而易见的。因为你是名人，大家对你会有信任感，会相信你推荐的东西。当然也愿意多照顾你的生意。这解决了电商行业中的流量成本高的问题；实际上来讲，你只面对你的忠实客户做生意，是没有流量成本的。另外因为对你的信任，所以即使商品价格比其他网站要略高，也是可以接受的。当然既然是粉丝复购率也会比一般的电商网站高。

 

模式劣势：

       达人模式的劣势在于可扩展性不易。达人模式的成功建立在达人和潜在的粉丝进行深度持续的交流上。达人本身也需要持续经营和其产品相关的形象和内容，才能有效的建立起一批忠诚的粉丝群体。达人模式往往成也萧何，败也萧何，如果不能不断提高，人的光环反而会成为企业瓶颈。

 

更多启示：

       有很多朋友会认为无论红人，达人，似乎离自己都遥不可及。实际上，任何人都可以成为达人，也都有可能缔造达人经济。我认识一位目前正在中欧商学院读书的朋友利用业余时间在淘宝上的精油店收入完全可以支付她在中欧的学费和生活费。她曾经在新浪博客上写过好几年的关于精油方面的文章，俨然是新浪博客精油小专家。等她后来开店，自然生意就来了。

 

       达人经济的要素是要深刻理解到自己的潜力，并要成为某领域专家的决心和动力。当你成为某个特定群体的名人/意见领袖时，自然就可以开展达人经济。做达人一定要专注和细分。只要拥有专业影响力，做电商自然就水到渠成。

 

总结：

       以上通过四个电商模式的分析来试图解答聪明的电商创业者是如何有效解决电商行业高流量成本，低毛利，和低复购率这三个问题呢？请大家不要机械的纠结于哪几种模式；事实上时代在不断变化，终端在不断变化，用户也在不断变化，任何时候都有新的机会出现。 聪明的电商创业者应该善于根据时代的变化，并结合自己的资源和长处，做出正确的选择。电商烧钱时代一去不复返，但电商和零售业结合的大时代却刚刚拉开帷幕。更多的新技术如大数据，增强现实，虚拟换衣，图像识别将更深入的改变电商和零售业。新机会无处不在！

 

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